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Fermer les appels à froid pour obtenir des rendez-vous

Appels à froid

••• Getty Images/RM Culture/Daniel Allan

Chaque vendeur sait que vous devez clôturer chaque vente parce que les perspectives ne vont pas le faire pour vous. Mais ce que vous ne réalisez peut-être pas, c'est qu'il est tout aussi important de fermer vos appels à froid. Dans le cas d'un appel à froid vous fermez pour un rendez-vous plutôt que pour une vente, mais les mêmes principes s'appliquent.

N'essayez pas de conclure toute la vente

Ne commettez pas l'erreur d'essayer de fermer le commerce de gros lors de votre appel à froid. Cela ne fonctionnera pas. Il n'y a aucun moyen de qualifier pleinement un prospect, de collecter des informations sur ses besoins et de trouver une solution en un seul bref appel téléphonique. La seule exception à cette règle est la rare occasion où vous appelez un prospect qui a déjà décidé d'acheter mais n'a pas encore agi. Dans ce cas, il peut vous inviter à prolonger l'appel à froid afin que vous puissiez parcourir tout le cycle de vente en un seul appel. Cependant, cette situation est rare et relève de la catégorie des ventes d'aubaine.

Dans la grande majorité des appels, votre objectif sera d'amener le prospect à prendre rendez-vous avec vous. Ce rendez-vous peut être en face à face ou il peut s'agir d'un autre appel téléphonique plus long, voire d'une rencontre virtuelle par webcam. Votre objectif supplémentaire d'appel à froid est de qualifier au moins en partie le prospect lors de votre appel initial afin de réduire les risques de perdre votre temps (et le leur) s'il ne peut pas acheter chez vous en premier lieu.

Si vous souhaitez que votre prospect convienne d'un rendez-vous, votre tâche tout au long de l'appel sera de lui montrer qu'une future réunion lui sera bénéfique d'une manière ou d'une autre. Les prospects ne se soucient pas de vos chiffres de vente et de votre chèque de commission ; ils veulent savoir WIIFM . Et vous n'aurez généralement que quelques minutes au téléphone pour leur montrer. Ainsi, à chaque étape de l'appel, vous devez vous efforcer de montrer les avantages que vous pouvez offrir.

Avoir une grande ouverture

La première étape pour clôturer le rendez-vous consiste à faire en sorte que le prospect reste au téléphone assez longtemps. À cette fin, votre déclaration liminaire est peut-être la partie la plus importante de tout l'appel. Si vous pouvez créer et livrer une très bonne introduction, vous attirerez l'attention de votre prospect et vous l'écouterez. Si vous ne l'intéressez pas tout de suite, il y a de fortes chances qu'il trouve une excuse et raccroche dès qu'il se rend compte que vous êtes vendeur.

Poser des questions

Une fois que vous avez lancé le bal avec une excellente ouverture et que vous avez éveillé l'intérêt de votre prospect, la prochaine étape vers la conclusion consiste à obtenir sa permission de poser quelques questions. Vous pouvez facilement présenter cela comme un avantage pour le prospect en disant quelque chose comme : Avant de prendre plus de votre temps, je veux être sûr que mon produit vous convient. Puis-je demander un quelques questions rapides ? Maintenant que vous avez évoqué l'avantage de lui faire gagner du temps, il est donc plus susceptible d'être d'accord.

Comment conclure

Si le prospect semble être qualifié, à ce stade, vous pouvez commencer à conclure la clôture. Encore une fois, il est important de présenter votre prochain rendez-vous comme une chose de valeur pour votre prospect. Vous pouvez le faire ouvertement en lui offrant un freemium, un essai gratuit, un cadeau ou un service. Si ce n'est pas une option, vous devrez lui donner un avant-goût des avantages que votre produit lui apportera. Cependant, si vous parlez indéfiniment de votre produit lors d'un appel à froid, il perdra tout intérêt. L'idée est de lui donner juste assez d'informations pour l'intriguer afin qu'il veuille en savoir plus sur vous lors de votre prochaine réunion.