Le guide définitif des prospects de haute qualité
••• José Luis Pelaez Inc/Getty Images
Il est assez facile de trouver de nouveaux prospects, mais trouver de nouveaux prospects qui s'avèrent être des prospects qualifiés est une autre affaire. Chaque minute que vous passez au téléphone avec quelqu'un qui ne peut pas acheter chez vous est une minute que vous ne passez pas avec un vrai prospect. Plus vos prospects sont bons, plus vous consacrerez de temps à d'éventuelles ventes.
Un endroit pour commencer à chercher de bons prospects est avec vos clients actuels. Faites une liste de vos meilleurs clients et à côté du nom de chaque client, notez comment et où vous avez rencontré cette personne. Si vous ne vous en souvenez pas, ou si vous avez hérité d'un client d'un autre vendeur, vous devrez demander au client lui-même. Il est généralement préférable de le faire dans le cadre d'un examen du compte au cours de laquelle vous posez quelques questions sur la façon dont le client va, s'il a des questions ou des problèmes, et ce que vous pouvez faire pour continuer à le satisfaire.C'est une bonne idée de vérifier régulièrement avec vos clients préférés de toute façon. Glissez simplement une question supplémentaire du type : 'Comment et où nous avez-vous contactés pour la première fois ?'
Une fois que vous avez terminé cet exercice, recherchez des modèles ou des similitudes. Avez-vous rencontré plusieurs de vos meilleurs clients lors de salons professionnels ? Dans ce cas, il est peut-être temps d'augmenter votre participation au salon. Vous ont-ils trouvé sur les réseaux sociaux ou via votre réseau d'affaires ? Si tel est le cas, vous devriez peut-être consacrer plus de temps et d'efforts au développement de ces ressources. Quelle que soit l'origine de vos meilleurs clients, il y a probablement beaucoup plus de personnes comme eux que vous pouvez atteindre de la même manière.
Une autre façon d'aider à identifier les prospects qualifiés consiste à dresser une liste des qualités que vos clients ont tendance à partager. Si vous vendez aux consommateurs, ont-ils tous tendance à être propriétaires ? Ou avez de grandes familles? Ont-ils des hobbies similaires ou viennent-ils de la même zone géographique ? Si vous vendez B2B , vos meilleurs clients viennent-ils généralement d'un ou deux secteurs ? Sont-ils des professionnels, des fabricants, des prestataires de services ? Ont-ils tendance à avoir une certaine taille ou à être situés dans certaines zones géographiques ?
Maintenant que vous avez identifié les marqueurs qui peuvent vous guider vers les meilleurs leads, il est temps d'envisager un programme de génération de leads. Vous pouvez avoir le meilleur produit au monde à un prix exceptionnel, mais si vos clients potentiels ne savent pas que vous existez, vous ne vendrez toujours rien. La seule façon d'obtenir des ventes est d'informer votre clientèle cible de ce que vous avez à offrir. Si vous n'avez pas beaucoup à dépenser pour votre programme, commencez petit - des sites de médias sociaux pour votre entreprise à l'impression de dépliants et à leur affichage dans les endroits où votre clientèle traîne.
Lors de la mise en place d'un système de génération de leads, gardez à l'esprit que différents prospects ont des préférences de contact différentes. Certains préfèrent le courrier électronique, d'autres aiment faire des affaires par téléphone et d'autres encore aiment surfer sur les sites de médias sociaux. Si vous n'utilisez qu'un seul canal de contact, vous perdrez probablement votre chance de parler à tous les prospects qui préfèrent d'autres méthodes. De même, lorsque vous envoyez des méthodes de marketing, vous devez inclure plusieurs moyens pour que les prospects vous contactent en retour - e-mail, téléphone et courrier ordinaire au minimum.
Une fois que vous avez quelques pistes et que vous avez pris contact avec elles, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Avec de la chance, certains de ces prospects achèteront immédiatement. Mais en règle générale, il faut plusieurs contacts entre vous et un prospect particulier avant qu'il envisage d'acheter. Ainsi, une fois que vous avez quelqu'un sur votre liste, restez en contact avec cette personne de manière à créer de la valeur. Par exemple, vous pouvez envoyer à vos prospects une newsletter mensuelle pleine de conseils utiles, ou un lien vers un livre blanc gratuit sur un sujet qui les intéressera, ou un Offre d'une durée limitée sur votre produit.
Chaque vendeur a éprouvé la sensation énergisante d'avoir un prospect qui l'appelle et lui dit qu'il est prêt à acheter. Ces prospects sont passionnants car ils offrent une chance de conclure une vente sans avoir à se soucier des premières étapes fastidieuses du processus de vente. Pas de listes de prospects au peigne fin, pas d'appel à froid, pas d'incitation d'un prospect à une réunion, juste directement dans la présentation de vente.
Malheureusement, l'expression trop beau pour être vrai s'applique généralement aux soi-disant prospects chauds. La vérité est que vous conclurez rarement une vente avec un prospect que vous rencontrez tard dans son processus d'achat. La raison est simple : quel que soit le vendeur qui rencontre un prospect en premier, il a l'avantage du terrain. Le premier vendeur à parler avec un prospect a la possibilité de cadrer sa présentation de manière à ce que son produit soit automatiquement le meilleur.
Souvent, le prospect qui appelle les vendeurs tard dans le cycle de vente ne fait même pas vraiment ses courses à ce moment-là. Elle a déjà un fournisseur en tête, mais le processus d'achat de son entreprise l'oblige à obtenir un nombre défini d'offres avant de pouvoir en choisir une. Ou elle peut collecter d'autres offres afin qu'elle puisse retourner avec son fournisseur préféré et essayer d'obtenir un meilleur prix. Plus un prospect travaille depuis longtemps avec son fournisseur actuel, plus il est probable que ce fournisseur a façonné les critères de décision de telle manière que les autres entreprises n'ont pas vraiment de chance.Cela est particulièrement vrai pour les très grandes entreprises qui ont des tonnes de formalités administratives impliquées dans le processus d'achat.
Cela ne veut pas dire qu'il est impossible de trouver des prospects prometteurs Fermer . Cela signifie que si vous faites simplement votre présentation de vente et que vous en restez là, vous ne réussirez pas dans ce type de situation. Ces prospects ont besoin d'un peu de travail supplémentaire de votre part si vous voulez avoir une vraie chance - considérez cela comme un compromis pour le travail que vous avez sauté dès les premières étapes du processus de vente.
Lorsque vous recevez un appel d'un prospect qui se dit prêt à acheter, posez-lui quelques questions avant de vous lancer en mode vente. Vous devrez demander qui d'autre le prospect évalue, comment fonctionne sa relation avec son fournisseur actuel, quelle est sa motivation pour changer de fournisseur et des questions similaires. Si le prospect exprime une réelle frustration ou décrit de sérieux problèmes, vous avez une chance. Si ce n'est pas le cas, n'espérez pas.
Si vos appels à froid ne vous mettent pas en contact assez rapidement avec des prospects ou si vous recherchez d'autres options, envisagez le courrier électronique. La prospection par e-mail présente de sérieux avantages. C'est un énorme gain de temps par rapport au démarchage téléphonique puisque vous pouvez envoyer un e-mail à un grand nombre de prospects en un seul clic de souris. De plus, vous pouvez enregistrer un e-mail réussi et l'utiliser à l'avenir avec quelques modifications. Et le fait que personne ne puisse raccrocher à un mail est un gros plus, surtout avec les nouveaux vendeurs.
Les règles de base de la prospection par email ne sont pas forcément gravées dans le marbre. Certains vendeurs enfreignent régulièrement ces règles et obtiennent des taux de réponse énormes. Cependant, ils constituent un bon point de départ si vous débutez dans la prospection par e-mail. Une fois que vous aurez un peu plus de pratique, vous saurez mieux quand il est sûr d'enfreindre ces règles.
Règle n° 1 : Choisissez une ligne d'objet convaincante mais professionnelle
Ton ligne d'objet devrait donner envie aux prospects de lire davantage, mais devrait être une représentation honnête de l'e-mail. Les lignes d'objet qui prétendent que vous avez une relation antérieure avec le prospect peuvent ouvrir votre e-mail, mais à ce stade, le prospect rejettera votre e-mail avec dégoût.
Règle n°2 : Restez bref
La plupart des e-mails de prospection ne doivent pas dépasser un paragraphe, quatre à cinq phrases environ. N'oubliez pas que le but de l'e-mail est d'intéresser suffisamment le prospect pour qu'il vous contacte, pas pour lui vendre. Vous voulez donner au prospect juste assez d'informations pour qu'il vous rappelle.
Règle #3 : Incluez une offre
Tout l'intérêt d'un mail de prospection est d'obtenir un rendez-vous. Votre e-mail doit donc inclure quelque chose qui motivera le prospect à vous rencontrer. C'est à cela que sert l'offre de vente. Une offre de vente peut être n'importe quoi, d'une remise ponctuelle sur le prix à un forfait de démonstration «juste pour vous» en passant par un cadeau avec achat.
Règle n° 4 : Minimiser les liens
Ne remplissez pas votre e-mail de liens ; qui crie pratiquement 'e-mail de vente'. Incluez un lien dans le corps de l'e-mail et, éventuellement, le second dans votre signature. Le lien du corps peut aller vers une page de destination de vente, tandis que le lien de signature ira probablement vers votre page de médias sociaux ou de blog.
Règle #5 : Minimiser les images
Oui, il est tentant de remplir votre e-mail avec des images, mais résistez à l'envie. Tout d'abord, avoir beaucoup d'images rend votre e-mail très volumineux, plus lent à télécharger et plus susceptible d'être signalé comme pourriel . Deuxièmement, de nombreux clients de messagerie bloqueront les images par défaut pour des raisons de sécurité, ce qui signifie que vos prospects ne verront qu'un tas de grands carrés vides au lieu de vos images soigneusement sélectionnées.
Règle #6 : Incluez beaucoup d'informations de contact
Certaines personnes aiment la liberté du courrier électronique, tandis que d'autres sont plus à l'aise avec la communication par téléphone. Ainsi, plus vous donnez d'options de contact à un prospect, plus il est susceptible de vous répondre. Au minimum, vous voudrez inclure un numéro de téléphone et une adresse e-mail de contact. Inclure une adresse physique donnera à votre e-mail plus de respectabilité, et inclure les informations de votre compte de médias sociaux permet aux prospects d'en savoir un peu plus sur vous, ce qui peut également contribuer à inspirer leur confiance.
Règle n°7 : affichez votre affiliation à l'entreprise
Indiquez toujours clairement le nom de votre entreprise et (si vous en avez un) le logo de votre entreprise. C'est aussi une bonne idée d'inclure un slogan ou un autre slogan lié à votre entreprise. Si votre entreprise a des politiques de marque, utilisez-les lorsque vous créez votre modèle d'e-mail. Tout cela rassurera les prospects que vous travaillez pour une entreprise respectable.