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Publicité à réponse directe

Comment le faire et pourquoi cela fonctionne

M. T et le four turbo

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David Livingston/Getty Images

Il existe de nombreuses approches différentes sous l'égide de la publicité. Certaines campagnes sont produites uniquement pour faire connaître le produit ou le service. Ces spots d'image se présentent généralement sous la forme de publicités extérieures, comme panneaux d'affichage et des affiches d'abribus, des spots télévisés glamour, des publicités dans des magazines et des publicités radiophoniques astucieuses avec des valeurs de production élevées.

Le problème avec la publicité illustrée est qu'elle coûte cher, parfois très cher. Un spot diffusé pendant une émission télévisée aux heures de grande écoute peut coûter des centaines de milliers de dollars pour seulement 30 secondes de temps d'antenne. Pendant le Super Bowl, cela passe à plusieurs millions de dollars. Cela signifie que pour la plupart, la publicité d'image (également connue sous le nom de publicité au-dessus de la ligne) est laissée aux plus grands acteurs, comme Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever, etc.

Pour les petites entreprises, la publicité par l'image est un luxe qu'elles ne peuvent pas se permettre. Pour être juste, c'est celui dont ils n'ont pas besoin. Le marketing de réponse directe, s'il est bien fait, donnera à ces entreprises un excellent retour sur un investissement beaucoup plus petit.

Publicité à réponse directe

Contrairement à la publicité illustrée, la réponse directe suscite une réaction immédiate du consommateur. Il appelle littéralement une réponse directe. Appelle maintenant. Cliquez ici. Renvoyez cette candidature. Il s'agit d'une directive, pas d'une prise de conscience. Non seulement cela, mais la publicité à réponse directe est bien plus une science que ses alternatives plus coûteuses.

Pour commencer, les campagnes de réponse directe sont beaucoup plus faciles à suivre. Des numéros de téléphone, des URL et des adresses postales uniques permettent de voir facilement combien de personnes ont répondu à l'annonce en question. Cela signifie également que vous pouvez mesurer le succès financier de la campagne et capturer un retour sur investissement (ROI) précis.

De plus, les campagnes de réponse directe tirent pleinement parti de l'exploration de données moderne et de la segmentation de l'audience. Vous pouvez cibler des publics de niche, certaines parties du pays ou vous assurer que seules les personnes d'un certain âge voient les publicités. Par exemple, si votre produit ou service est destiné aux personnes âgées, vous pouvez créer une campagne qui ciblera ce groupe. C'est beaucoup plus difficile à faire à la télévision.

Dans l'ensemble, le publipostage connaît un tel succès parce qu'il est plus personnel, qu'il transmet plus d'informations sur le produit ou le service et qu'il est direct. Il demande au consommateur de faire quelque chose ; parfois, cela exige presque qu'ils agissent, et les gens suivent les conseils.

Canaux de réponse directe

La réponse directe est une technique de marketing qui peut être appliquée à presque tous les types de médias. Cependant, la plupart du temps, la réponse directe reste à l'écart des panneaux publicitaires, car il est tout simplement impossible de faire passer un message de vente directe dans les quelques secondes dont disposent les consommateurs pour interagir avec le support.

Traditionnellement, la réponse directe a mieux fonctionné par les canaux suivants :

courrier direct

Parfois appelé courrier indésirable (bien que cela soit dérogatoire au marketing direct de haute qualité qui engage les clients de manière créative), le publipostage se présente sous la forme d'enveloppes, de lettres et de colis postés au consommateur. La plupart du temps, il prend la forme d'une enveloppe avec un message de vente, avec une lettre et une brochure à l'intérieur demandant au consommateur d'appeler un numéro ou de visiter un site Web.

E-mail

Souvent appelés spam, les e-mails de réponse directe sont devenus le moyen le plus populaire de commercialiser auprès des consommateurs. Les e-mails sont rapides, bon marché et contiennent des liens cliquables pour amener le consommateur directement à la page d'inscription. Cependant, il a un faible taux de réussite. Le taux d'ouverture moyen est d'environ 24 %, et les taux de clics et de conversion oscillent autour de 1 %. L'envoi de millions d'e-mails peut entraîner moins de 100 ventes.

Radio

Vous connaissez bien ces publicités, car elles sont parlées rapidement, sont très commerciales et ont un numéro de téléphone ou un site Web répété trois à cinq fois dans le spot. Bien que la radio puisse être un exutoire créatif, elle est généralement motivée par la vente agressive.

Infopublicités

Si le produit est correct, le spot publi-reportage de longue durée est un excellent véhicule de réponse directe. Un exemple classique est le Rôtisserie Showtime de Ron Popeil . Popeil est considéré comme l'un des maîtres de la télévision à réponse directe, et ses publicités ont vendu plusieurs millions de dollars de produits.

Télémarketing

C'était un autre moyen populaire d'atteindre directement les consommateurs, les entreprises employant des spécialistes du marketing par téléphone pour appeler les gens et essayer de les vendre par téléphone. Cependant, le registre Do Not Call, créé en 2003, a mis fin à la plupart de ces appels. Les organisations caritatives et les campagnes politiques y trouvent toujours un moyen efficace d'obtenir de l'argent.

Exemples d'excellentes publicités à réponse directe

La publicité à réponse directe la plus célèbre jamais écrite a peut-être été celle du grand John Caples en 1926 (qui a maintenant un prix de publicité qui porte son nom). C'était pour l'école de musique des États-Unis, et le titre disait : Ils ont ri quand je me suis assis au piano mais quand j'ai commencé à jouer !—' C'était une longue publicité et est considérée comme l'une des plus grandes manchettes jamais écrites. . Une annonce très persuasive et efficace.

Un autre classique est le publipostage écrit et conçu par Bill Jayme pour le magazine Psychology Today. L'enveloppe présentait un design saisissant et posait la question Fermez-vous la porte de la salle de bain même lorsque vous êtes le seul à la maison ? La pièce avait un taux de conversion extrêmement élevé, et les lettres et courriers de Bill Jayme étaient toujours très demandés. En fait, il a été payé des dizaines de milliers de dollars pour écrire une lettre pour un client, et ce, dans les années cinquante et soixante. Il est décédé en 2001 à l'âge de 75 ans et était considéré comme l'un des plus grands écrivains de marketing direct qui ait jamais vécu.