Comment être un bon directeur des ventes
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Un directeur des ventes est la personne chargée de diriger et d'encadrer une équipe de vendeurs. Les tâches d'un directeur des ventes comprennent souvent l'attribution de territoires de vente, la définition de quotas, le mentorat des membres de son équipe de vente, l'attribution d'une formation à la vente, l'élaboration d'un plan de vente, ainsi que l'embauche et le licenciement de vendeurs. Dans les grandes entreprises, les quotas et les plans de vente sont généralement définis au niveau de la direction, et la principale responsabilité d'un responsable est de veiller à ce que ses vendeurs respectent ces quotas et respectent toutes les politiques transmises d'en haut.
Certains directeurs des ventes étaient des gestionnaires d'autres départements qui ont été transférés aux ventes, mais la majorité sont des vendeurs de haut niveau qui ont été promus à un poste de direction . Parce que ces anciens vendeurs ont peu ou pas de formation ou d'expérience en gestion, leur principal défi est de permettre à leur équipe de vente de faire la vente et de se limiter à offrir les conseils dont les vendeurs ont besoin.
Évitez la microgestion
Étant donné que la rémunération d'un directeur des ventes est liée au nombre de ventes réalisées par son équipe, elle est très motivée pour que ses vendeurs produisent. Cela conduit souvent à un scénario où elle microgère son équipe de vente, suspendue au-dessus de ses épaules et demandant constamment des mises à jour. C'est particulièrement courant chez les anciens vendeurs vedettes, qui ont tendance à vouloir contrôler chaque situation, en particulier lorsque leur propre salaire est en cause.
Malheureusement, les vendeurs ont tendance à être indépendants et motivés et ne fonctionnent pas bien dans ce type d'environnement. En conséquence, leurs performances en souffriront, conduisant à un cercle vicieux où le directeur des ventes devient de plus en plus frénétique à mesure que son équipe ne parvient pas à atteindre son quota. La gestion des ventes est donc un acte d'équilibre entre l'orientation et la direction sans pousser cela à l'extrême.
Acquérir des compétences en ressources humaines
Les directeurs des ventes qui sont responsables de embauche et les membres licenciés de leur équipe de vente doivent acquérir certaines compétences en ressources humaines. Si un directeur des ventes ne sait pas comment examiner de manière critique un CV, poser des questions d'approfondissement lors de l'entretien ou détecter des signaux d'alarme au cours du processus, il finira probablement par embaucher des vendeurs qui ont l'air bien sur papier mais qui ne produisent pas. Il n'est jamais facile de licencier un employé, mais un directeur des ventes doit savoir quand l'un de ses vendeurs ne travaille tout simplement pas, soit parce qu'il ne convient pas à l'entreprise, soit parce qu'il ne convient pas aux ventes. poste du tout.
Savoir comment motiver son équipe est un élément essentiel de la gestion des ventes. Un directeur des ventes intelligent dispose de plusieurs outils dans son arsenal, allant de prix stupides comme des couronnes en papier à des récompenses monétaires majeures pour les gros producteurs. Elle doit aussi savoir motiver un producteur pauvre à se remettre sur les rails. Et elle doit reconnaître quand le problème n'est pas un manque de motivation mais quelque chose de plus fondamental, comme le manque d'une compétence commerciale spécifique.
Comprendre la situation dans son ensemble
Les directeurs des ventes doivent également comprendre la « vue d'ensemble ». Dans toutes les entreprises, sauf les plus petites, les directeurs des ventes se situent au niveau de responsabilité de la direction intermédiaire. Ils supervisent une équipe de vente mais sont eux-mêmes supervisés par un responsable de niveau supérieur, souvent au niveau de la direction. Lorsque l'équipe d'un directeur des ventes fonctionne bien, son superviseur lui en attribue souvent le mérite. Mais si l'équipe d'un directeur des ventes ne respecte pas son quota, ce cadre s'attendra à ce qu'elle fournisse une solution.
Avoir d'excellentes compétences en communication
Un directeur des ventes doit avoir d'excellentes compétences en communication pour réussir. Elle doit être capable de comprendre le plan de vente et de l'expliquer clairement à ses équipes commerciales. Elle doit également être en mesure de comprendre les besoins de ses vendeurs et de communiquer ces besoins au niveau de la direction. Si un problème tel qu'un quota irréaliste survient, elle doit pouvoir se battre pour ses vendeurs avec la haute direction et résoudre la situation. Lorsque ses vendeurs réussissent, elle doit leur montrer que leur travail acharné est apprécié, et lorsqu'ils échouent, elle doit découvrir la raison et y remédier.