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Comment le contact visuel peut vous aider à conclure une vente

Règles sur quand et comment établir un contact visuel dans différentes cultures

Un vendeur concluant une affaire, serrant la main et utilisant un contact visuel direct avec le client.

••• Monashee Frantz/OJO Images/Getty Images

Le contact visuel est une méthode de la communication . Un coup d'œil rapide envoie un message différent d'un regard froid, mais les deux sont des formes de contact visuel. Selon la culture, le contexte et la personne, le message que vous pensez envoyer avec la communication non verbale peut ne pas être celui qui est reçu.

Comment différentes cultures perçoivent le contact visuel

Comment et quand établir un contact visuel dépend entièrement des coutumes de l'endroit où vous vous trouvez, avec qui vous êtes et du cadre social. Par exemple, certaines cultures considèrent que le contact visuel direct est agressif, grossier ou irrespectueux. D'autres cultures et certains groupes religieux considèrent que le contact visuel entre les hommes et les femmes est inapproprié et qu'il est menaçant ou coquette. Dans de nombreuses cultures asiatiques, éviter le contact visuel avec un membre du sexe opposé ou un supérieur est considéré comme une marque de respect.​

Cependant, aux États-Unis et dans la plupart des pays d'Europe, établir un contact visuel est non seulement considéré comme approprié, mais également nécessaire pour s'établir en tant que puissant professionnel des affaires.

Communiquer efficacement en établissant le bon contact visuel

Dans les milieux d'affaires et sociaux, établir le « bon » contact visuel n'implique jamais de fixer quelqu'un ou d'avoir un regard fixe. Pour établir un contact visuel, regardez directement dans les yeux des autres personnes pendant 4 à 5 secondes. Assurez-vous de cligner des yeux normalement et de hocher la tête ou de bouger la tête de temps en temps pendant une conversation. Imiter les expressions faciales de la personne qui parle (c.-à-d. montrer de l'inquiétude ou sourire) aide également à favoriser un contact visuel approprié. Une position figée et un visage tendu ressemblent plus à un regard qu'à un contact.

Presque universellement, regarder dans les yeux de quelqu'un d'autre pendant plus de quelques secondes avant de sourire ou de changer votre expression faciale. Cligner des yeux rapidement et fréquemment peut être associé à une sensation de nervosité ou d'inconfort ; assurez-vous de mesurer votre fréquence de clignotement et de regarder comment la personne que vous regardez réagit.

Pas facile à faire pour certaines personnes

Il faut cependant être conscient que certaines personnes ont des défis qui rendent extrêmement difficile d'établir un contact visuel direct. Il est important d'appliquer les règles générales de l'étiquette et d'essayer d'établir un contact visuel direct avec les autres, mais il est tout aussi important d'être sensible aux autres qui souffrent de troubles d'anxiété sociale, d'autisme ou du syndrome d'Asperger. Si quelqu'un semble incapable ou peu désireux de rencontrer votre regard, ne le poussez pas, offrez un regard doux plutôt qu'un regard fixe, et n'essayez jamais de bouger la tête de quelqu'un ou de vous positionner de manière à ce qu'il doive vous regarder s'il ne veut pas .

Établir un contact visuel aux États-Unis

Aux États-Unis, le contact visuel est interprété comme un signe d'intérêt, d'attention et de confiance en soi. À moins que la situation elle-même ne soit de nature conflictuelle, il est généralement acceptable que les enfants, les adultes et les personnes des deux sexes établissent un contact visuel avec d'autres personnes.

En affaires, il est particulièrement important que vous établissiez un contact visuel lorsque vous êtes présenté à quelqu'un , et quand ils vous parlent. Vous n'êtes pas obligé de regarder quelqu'un vers le bas, mais détourner fréquemment les yeux ou refuser d'établir un contact visuel peut être interprété comme une faiblesse, un désintérêt ou un manque de respect.

Établir un contact visuel dans les pays européens

La plupart des coutumes européennes en matière de contact visuel sont similaires à celles des États-Unis, en particulier dans des pays comme l'Espagne, la France et l'Allemagne. En France, établir un contact visuel avec un étranger peut être interprété comme une marque d'intérêt.

Contact visuel dans la plupart des cultures asiatiques

Dans certaines cultures, un contact visuel prolongé peut être considéré comme un affront ou un défi à l'autorité. Généralement, seul un contact visuel sporadique ou bref est considéré comme acceptable.

Cette coutume de contact visuel limité est particulièrement vraie dans les cultures asiatiques où les gens appartiennent à des professions ou à des niveaux sociaux différents. Par exemple, en Chine et au Japon, les enfants montrent du respect envers les aînés en n'établissant pas de contact visuel intense. Les employés n'établiraient pas de contact visuel avec leurs employeurs et les étudiants ne forceraient pas le contact visuel avec les enseignants.

Ces cultures ne voient pas le fait d'éviter de regarder quelqu'un dans les yeux comme grossier ou désintéressé. Ils ne le considèrent pas non plus comme nécessairement soumis. Au lieu de cela, éviter le contact visuel est généralement interprété comme étant simplement poli ou respectueux.

La règle d'or dans les cultures asiatiques, africaines et latino-américaines est de faire attention au contact visuel que vous établissez avec toute personne qui pourrait être considérée comme un supérieur social (ou professionnel). Regarder un supérieur sera perçu comme un défi ou comme un signe d'irrespect.

Coutumes africaines et latino-américaines

Selon 'TheTravel.com', dans certains pays africains, les normes de contact visuel varient selon les milieux urbains et ruraux. Les centres urbains peuvent tolérer plus de contact visuel que ce qui est considéré comme approprié dans les villages. De plus, lorsque vous parlez à un aîné, le contact visuel direct ou prolongé doit être évité.

Le Mexique est un autre pays qui a divers degrés de contact visuel autorisé. Encore une fois, lorsque l'on parle aux supérieurs ou aux anciens, le regard est souvent détourné. Dans une étude menée par le Centres de Contrôle des Maladies , ils ont constaté que le contact visuel direct peut être interprété comme de l'intimidation par les Mexicains et d'autres hispanique des cultures. Cependant, des sites comme 'CulturalAtlas.com' trouvent que ce contact peut être apprécié. Le site indique que 'les Mexicains peuvent retenir votre regard pendant une période prolongée'.

L'étiquette dans les cultures du Moyen-Orient

En général, les cultures du Moyen-Orient, en particulier parmi les musulmans, ne considèrent pas que le contact visuel direct entre les sexes soit approprié. Les femmes d'affaires voyageant au Moyen-Orient peuvent attirer l'attention simplement parce qu'elles sont différentes, et certains hommes peuvent essayer d'établir un contact visuel. Cependant, sachez que le fait d'établir ou de maintenir un contact visuel peut communiquer le message que votre intérêt est moins que désinvolte ou curieux.

Si vous faites affaire avec une autre femme, un contact visuel intense dans votre sexe est souvent utilisé pour souligner la véracité d'un point et est considéré comme acceptable.