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Surmonter sa peur de vendre

Programmeur informatique expliquant la note adhésive à ses collègues de bureau

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La première étape pour surmonter une peur de vendre est d'identifier la cause. Habituellement, il y a au moins un aspect spécifique du travail qui déclenche des sentiments désagréables.

Pensez à chaque étape de la processus de vente : prospection ou génération de prospects, prise de rendez-vous (appels à froid et suivi des prospects chauds), qualification des prospects, présentation, traitement des objections, conclusion de la vente et demande de références.

Classez ces étapes dans l'ordre dans lequel elles vous dérangent, du pire au meilleur. Ensuite, passez en revue la liste ci-dessous pour savoir comment vous pouvez vous sentir moins anxieux pendant les étapes qui vous affectent le plus.

Prospection ou génération de leads

La peur à ce stade provient généralement de l'une des deux causes suivantes :

  1. Vous avez du mal à trouver des leads, et ainsi la prospection vous rend anxieux car vous craignez de ne pas pouvoir trouver de clients potentiels.
  2. Vous vous retrouvez avec des milliers de prospects, auquel cas vous êtes submergé par l'idée de tous les traiter.

Dans les deux cas, vous pouvez résoudre le problème en corrigeant ou en obtenant de l'aide pour votre processus de génération de leads. Si vous ne parvenez pas à trouver suffisamment de prospects, essayez de faire appel à une agence de marketing qui le fait pour vous ou qui vous aide.

Dans le second cas, vous attirez probablement des prospects qui ne correspondent pas vraiment à votre produit ou service. Votre problème n'est pas nécessairement dans la génération; c'est en qualification. Encore une fois, vous pouvez engager une agence pour vous assurer que vous recherchez et obtenez des prospects qualifiés.

Si vous décidez de faire appel à une agence pour vous aider à trouver des prospects qualifiés, assurez-vous qu'il ne s'agit pas d'une arnaque. Recherchez une agence de génération de leads réputée qui ne vend pas de « leads indésirables » contenant des informations fausses ou inexactes.

Prospects éligibles

Si la qualification vous rend nerveux, vous le considérez probablement comme une intrusion, en posant à des inconnus des questions assez personnelles afin de déterminer s'ils sont des clients potentiels. Dans ce cas, changer votre état d'esprit face à la situation peut vous aider. Vous n'intervenez pas en entrant en contact et en posant des questions. Au lieu de cela, vous donnez aux prospects l'occasion de découvrir un produit ou un service fantastique. Après tout, si vous ne pensiez pas que ce que vous vendez est formidable, vous ne le vendriez probablement pas.Lorsque vous qualifiez des prospects, considérez-vous comme un expert, comme un médecin ou un avocat, qui évalue les besoins du prospect et trouve une solution à son problème.

Fixer des rendez-vous

Même les vendeurs expérimentés ont parfois les mains moites avant une tournée de démarchage téléphonique . Décrocher le téléphone ou se présenter et parler à de parfaits inconnus n'est pas facile car cela déclenche une anxiété fondamentale, la peur du rejet. Si vous considérez chaque « non » comme une opportunité d'obtenir un « oui », le processus ne semble soudainement plus aussi intimidant.

De plus, la correction de vos processus de génération et de qualification de leads aura également un effet positif sur la prochaine étape de la mise en place de rendez-vous commerciaux. Si vous obtenez des prospects qualifiés qui ont manifesté de l'intérêt pour le service ou le produit que vous vendez, également appelés prospects chauds, le processus de prise de rendez-vous se déroule naturellement.

Faire des présentations

Ce n'est pas facile de se tenir debout devant un public, même un seul public. Lorsque votre présentation se déroule devant toute une foule d'hommes d'affaires, qui ont tous leurs visages de jeu, cela peut sembler une idée assez effrayante.

Le moyen le plus simple de maîtriser cette peur est de faire vos devoirs. Si vous êtes parfaitement préparé et que vous passez un bon moment présentation prêt et que vous l'avez répété jusqu'à ce qu'il sonne parfaitement, vous vous sentirez beaucoup plus en sécurité.​

Une autre option consiste à rejoindre un local Club Toastmasters . Cette organisation organise des réunions visant à vous aider à renforcer votre confiance pour parler en public et à améliorer généralement vos compétences en leadership et en communication.

Faire une présentation de vente efficace commence par en créer une. Suivez ces sept conseils pour créer une présentation de vente réussie :

  1. Rendez la présentation pertinente.
  2. Créez une connexion entre votre produit/service et le prospect.
  3. Arriver au point.
  4. Soyez animé.
  5. Utilisez la mise en scène.
  6. Utilisez une démonstration physique.
  7. Croyez en votre produit/service.

Manipulation des objections

Souvent, il ne s'agit pas de répondre aux objections qui dérangent les vendeurs. Au lieu de cela, c'est la peur des 'et si' que vous ressentez avant un rendez-vous : et si le prospect propose quelque chose auquel vous n'avez jamais pensé ? Et s'ils avaient raison ? Et si votre esprit devient vide et qu'ils pensent que vous êtes un idiot ?

Il y aura probablement des rendez-vous où ce genre de scénarios se jouera. Cependant, la bonne nouvelle est que plus vous gardez de rendez-vous, moins vous risquez d'avoir des ennuis. Au fil du temps, vous entendrez de nombreuses objections différentes et vous trouverez de bonnes réponses à chacune.

Si vous entendez une objection à laquelle vous ne pouvez pas répondre, vous pouvez toujours gagner du temps. Inventez une réponse dilatoire comme, M. Jones, c'est un excellent point. Je veux répondre pleinement à cette préoccupation, mais je n'ai pas toutes les informations dont j'ai besoin avec moi. Puis-je vous l'envoyer par e-mail plus tard dans la journée ?

Avoir un processus défini pour traiter les objections de vente est essentiel pour renforcer la confiance dans ce domaine. Suivre la six étapes pour traiter les objections pour transformer chaque 'non' en opportunité :

  1. Écoutez une objection avant de la traiter.
  2. Répétez l'objection au client.
  3. Explorez le raisonnement du client.
  4. Répondez à l'objection.
  5. Revenez avec le prospect.
  6. Redirigez la conversation.

Clôture de la vente

La clôture est le moment de vérité, où vous découvrez si votre travail acharné est sur le point de porter ses fruits ou non. Ceci, bien sûr, peut s'accompagner d'une certaine pression et d'anxiété. Une façon d'atténuer cette pression est d'avoir quelques phrases de conclusion simples à l'esprit afin d'être prêt au bon moment.

Il y a au moins autant de façons de conclure une vente qu'il y a de vendeurs, mais cela n'a pas besoin d'être compliqué. Tout ce que vous avez à faire est de demander la vente d'une manière confortable pour vous et adaptée à la situation.

Façons de demander la vente

Posez ces questions pour conclure l'affaire :

  • Êtes-vous prêt à aller de l'avant?
  • Il semble que cela vous convienne. Qu'en penses-tu?
  • Vous engagez-vous à faire affaire avec nous aujourd'hui ?
  • Ai-je fait assez pour mériter votre entreprise?
  • Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d'accepter de vous engager aujourd'hui ?

Demander des références

De nombreux nouveaux vendeurs sautent complètement cette étape parce qu'ils ne sont pas à l'aise de le faire. C'est malheureux car les vendeurs sont quatre fois plus susceptibles de conclure une vente avec un prospect référé par rapport à un prospect froid, selon une étude de Nielsen.

Habituellement, si un prospect est assez heureux pour acheter chez vous, il est heureux de vous parler d'autres personnes qui peuvent bénéficier de votre produit ou service. Jusqu'à ce que vous soyez à l'aise pour demander des références, vous pouvez utiliser un script défini ou un modèle d'e-mail.

Nouveau sur les références ? Commencez par utiliser un script pour demander des références et vous serez sur la bonne voie pour obtenir des prospects chaleureux en un rien de temps.