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Questions de vente puissantes à poser à vos prospects

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Poser des questions de vente à chaque prospect rendra votre processus de vente plus facile et plus efficace. Cela vous aidera à découvrir les besoins et les préoccupations de votre prospect afin que vous puissiez proposer un argumentaire personnalisé qui se concentre sur ce qui est le plus important pour ce prospect.

Toute question qui vous permet de mieux comprendre les besoins d'un prospect est bonne, mais certaines questions de vente peuvent être puissantes et utiles pour presque tous les prospects, quelle que soit leur situation individuelle.

Qu'est-ce qui a changé récemment ?

Cette question peut être formulée de plusieurs manières différentes, telles que 'Comment votre secteur a-t-il changé au cours des six derniers mois ?' ou 'Qu'est-ce qui a changé dans votre façon de faire des affaires ?' ou même 'Quels changements pensez-vous voir dans un avenir proche ?'

Quelle que soit la manière dont vous la formulez, cette question explore ce qui a changé pour votre prospect et comment il a réagi ou s'attend à réagir. Comprendre les changements affectant votre prospect vous donne un excellent aperçu de ses besoins et de la manière dont ils peuvent également évoluer.

Parler des changements vous donnera également un aperçu de l'état émotionnel de votre prospect. Lorsqu'ils parlent de ce qui a changé, faites très attention s'ils réagissent avec peur et anxiété ou s'ils semblent heureux et excités ? C'est un indice important que vous pouvez utiliser pour orienter votre prochaine série de questions.

Montrez que vous écoutez

Assurez-vous que les prospects savent que vous écoutez pendant qu'ils répondent à vos questions. Prenez des notes, ne les interrompez pas et répétez ce qu'ils vous disent dans vos propres mots.

De quoi aimerais-tu parler?

Cette question est un moyen puissant de concentrer rapidement la conversation sur ce qui compte le plus pour le prospect.

Le meilleur moment pour poser cette question est juste après avoir programmé un rendez-vous de vente ou une autre réunion avec un prospect ou un client. Cela vous permet d'avoir un aperçu préalable des besoins de votre prospect et de proposer d'autres questions (et commentaires) conçues pour répondre à ces besoins.

Un autre bon moment pour poser cette question est lorsque vous avez du mal à comprendre le prospect. Parfois, même si vous posez toutes les bonnes questions, il se peut que vous n'obteniez que des réponses par oui ou par non. Demander au prospect de choisir un sujet vous aide à trouver un moyen de surmonter cette résistance.

Poser des questions ouvertes

Poser des questions ouvertes permet à vos prospects de mener la conversation, de s'ouvrir et de révéler ce qui est important pour eux. Évitez de poser des questions par oui ou par non dans la mesure du possible.

Avez-vous des questions?

Cette question est presque obligatoire après avoir terminé une présentation des ventes . Une autre façon tout aussi pertinente de le formuler est : « Avez-vous des inquiétudes ? »

Poser cette question sous l'une ou l'autre forme après une présentation est également un excellent moyen de pêcher les objections. Plus vite vous pourrez faire connaître et résoudre ces objections, plus vite vous pourrez avancer dans le processus de vente.

Vous choisirez également probablement cette formulation si vous avez remarqué que le langage corporel du prospect lors de votre présentation était moins que positif. En fait, si un prospect semble réagir négativement à un moment quelconque de votre présentation, vous devriez probablement faire une pause et poser cette question. Il vaut mieux savoir tout de suite si vous avez dit quelque chose qui déclenche une réaction négative chez un prospect.

Poser des questions de suivi

N'ayez pas peur de demander des éclaircissements ou plus d'informations avec ces questions supplémentaires :

  • Quel est un exemple de cela?
  • Pouvez-vous être un peu plus précis à ce sujet?
  • Pouvez-vous m'en dire plus?
  • Comment cela a-t-il affecté votre entreprise ?

De quoi avez-vous besoin pour avancer ?

Cette question est puissante car la réponse vous indique généralement exactement ce que vous devez faire pour conclure la vente.

Une fois que vous avez découvert les besoins du prospect, fait votre argumentaire et répondu à toutes les objections, il est temps de savoir où vous en êtes avec la vente. Dans le meilleur des cas, votre prospect répondra à cette question par 'Rien'. Je suis prêt à aller de l'avant maintenant. À ce stade, vous pouvez sortir vos papiers et obtenir son nom sur la ligne pointillée.

D'un autre côté, si vous obtenez une réponse du type 'Je vais devoir y réfléchir' ou quelque chose d'aussi vague, vous pourriez avoir des ennuis. Ce type de réponse vous permet généralement de savoir que vous avez beaucoup de travail à faire avant de pouvoir espérer conclure la vente .

Plusieurs fois, vous obtiendrez une réponse quelque part entre ces deux, comme 'Je dois d'abord examiner quelques-uns de vos concurrents' ou 'Je dois donner votre proposition à mon patron et obtenir son approbation avant que nous puissions aller de l'avant'. '

Comprendre le processus

Il est important de comprendre le processus de prise de décision du prospect. Cela vous aidera à décider quelles questions poser, quand les poser et à qui.

Questions de vente plus efficaces

Les autres questions à poser aux prospects incluent :

  • Quelles sont vos principales priorités en ce moment ?
  • Quels sont vos objectifs (à court et à long terme) ?
  • Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs ?
  • À quoi ressemble le processus décisionnel de l'entreprise ?
  • Quel est le résultat que vous recherchez avec ce [produit/service] ?
  • Qui d'autre est impliqué dans cette décision d'achat ?