Ventes

Questions de qualification qui vous aideront à faire plus de ventes

Posez ces puissantes questions de qualification pour trouver les bons prospects

Couple signant des papiers avec un conseiller financier

••• Sam Edwards/Getty Images



Dans les ventes, la qualification de vos prospects vous permet d'affiner votre liste de prospects et de trouver des clients susceptibles d'effectuer un achat chez vous. Une fois que vous avez trié vos prospects et identifié les vrais prospects, vous pouvez déplacer les clients en toute confiance tout au long du processus de vente et Fermer plus de ventes.

Qu'est-ce qui est important pour qualifier les prospects ?

Si vous ne qualifiez pas pleinement vos prospects dès le début, vous finirez par perdre un temps précieux à rechercher des clients qui n'achèteront jamais chez vous.

Faire une vente va au-delà de trouver des clients qui ont besoin de ce que vous vendez. Vous devez trouver l'ensemble de clients au sein de ce groupe qui :

  • Ayez suffisamment d'intérêt pour ce que vous vendez pour vouloir l'acheter.
  • Avoir la capacité, à la fois financièrement et logistiquement, de l'acheter.

Un prospect doit répondre à ces deux critères pour être un prospect qualifié.

Comment les vendeurs trouvent-ils des prospects qualifiés ?

La qualification des prospects se fait généralement avec une série de questions qui vous permettent d'en savoir plus sur les besoins, le niveau d'intérêt et la capacité d'achat de votre prospect.

La qualification est toujours un acte d'équilibre entre laisser suffisamment de temps pour établir une relation sans attendre si longtemps que vous avez perdu le temps de tout le monde. De nombreux vendeurs gèrent cet équilibre en posant quelques questions de qualification très basiques lors de l'appel à froid ou de la première réunion pour éliminer les personnes manifestement non qualifiées.

Les questions sur le budget ou les finances viennent ensuite plus tard dans le processus de vente, une fois que vous avez déjà suscité l'intérêt des clients et gagné leur confiance. Sinon, les clients peuvent être réticents à répondre ou supposer que vous ne vous souciez que de faire une vente, plutôt que de les aider à résoudre un problème.

Des questions de qualification sur la capacité d'achat d'un client peuvent être posées lors d'un deuxième appel, lors d'une présentation de vente ou une fois que le client a exprimé un intérêt ferme à effectuer un achat.

Questions de qualification dans les ventes

Quel que soit le stade du processus de vente que vous choisissez pour en savoir plus sur vos clients, l'identification réussie des non-prospects au début du processus de vente dépend du fait de poser les bonnes questions de qualification.

Commencez par déterminer les besoins des clients avec des questions telles que :

  • Quel problème rencontrez-vous actuellement ?
  • Quel impact cela a-t-il sur votre travail/vos affaires/votre vie quotidienne ?
  • Que gagnerez-vous à résoudre ce problème ?
  • Depuis combien de temps ce problème existe-t-il ? Qu'est-ce qui vous a empêché de le réparer jusqu'à présent ?
  • Avez-vous déjà effectué un achat pour essayer de résoudre ce problème ? Comment ça s'est passé pour vous ?
  • Avez-vous envisagé d'acheter [votre produit] ? Pourquoi ou pourquoi pas?
  • Comment vous voyez-vous utiliser ce produit ? Comment cela pourrait-il vous aider ?
  • Quels sont les risques liés à la résolution de ce problème ? Quels sont les risques de ne pas le réparer ?
  • En quoi votre vie/travail/entreprise serait-elle différente si ce problème était résolu ?

Une fois que vous savez que votre perspective a à la fois besoin et intérêt pour ce que vous vendez, vous devez déterminer s'il a ou non la capacité de l'acheter. Une incapacité à acheter peut être liée à un manque d'argent ou peut survenir parce que la personne à qui vous parlez n'est pas le décideur final.

Discuter des finances ou des structures de pouvoir peut être un sujet sensible. Ces questions qualificatives, qui doivent toujours être posées avec prudence et respect, peuvent inclure :

  • Qui doit approuver des achats comme celui-ci ?
  • Qui participera à l'examen de notre proposition?
  • Combien de temps faudra-t-il pour obtenir l'approbation finale ?
  • Un achat comme celui-ci est-il quelque chose que votre budget peut couvrir ?
  • Souhaitez-vous parler d'un plan de paiement?
  • Vous avez besoin de contacter un prêteur ?

La valeur ajoutée des questions qualificatives

Les questions de qualification ne vous aident pas seulement à identifier les bons prospects. Ils peuvent également être un outil puissant dans la processus de vente .

Un prospect qui a besoin de ce que vous vendez ne le saura pas nécessairement lorsque vous le contacterez pour la première fois. Les bonnes questions de qualification vous aideront non seulement à déterminer si les clients correspondent bien à ce que vous vendez, mais elles peuvent également aider les clients à comprendre ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez les aider.

Si l'une de ces questions déclenche une réponse forte chez votre prospect, encouragez le client à parler et à partager davantage au lieu de passer à la question suivante. Une longue réponse à une question courte indique qu'il s'agit d'un problème important pour le client. Mais n'insistez pas si les clients hésitent à répondre à une question. Si vous êtes convaincu qu'un client est une piste solide, vous pouvez toujours revenir aux questions de qualification une fois que vous avez établi une plus grande confiance.