Ventes

Exemples de listes de contrôle pour la vente

Jeune femme d

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Lindsay Upson/Getty Images

Les pilotes, quel que soit leur niveau d'expérience, remplissent une liste de contrôle avant le vol chaque fois qu'ils montent dans un avion. La liste de contrôle avant le vol permet de s'assurer qu'aucune étape critique n'est négligée ou oubliée, même si le pilote est pressé ou préoccupé par d'autres problèmes. De la même manière, un processus de vente La liste de contrôle peut vous aider à suivre chaque étape du cycle de vente et constitue la première étape de la création d'un processus de vente planifier .

La forme spécifique de votre processus de vente variera en fonction de la nature de vos produits et du type de prospect auquel vous vendez. Un vendeur vendant des équipements de fabrication coûteux à de grandes entreprises aura un processus beaucoup plus long et plus compliqué qu'un vendeur vendant des livres d'occasion aux consommateurs. Cependant, tout vendeur, quel que soit le type de produit, peut bénéficier d'un examen de la liste de contrôle. Voici des exemples de listes de contrôle de processus de vente simples et complexes qui pourraient répondre à vos besoins.

Liste de contrôle du processus de vente de base

Prospection de leads
❑ Liste de prospects vérifiée par rapport à la base de données pour les doublons
❑ Le prospect répond aux exigences de base du prospect (par exemple, niveau de revenu, type d'entreprise, etc.)

Prise de rendez-vous
❑ Premier contact établi (appel téléphonique, courriel, visite en personne, etc.)
❑ Pré-qualification terminée
❑ Rendez-vous pris
❑ Prospection recherchée pour déterminer les besoins

Présentation
❑ Qualification finale terminée - le prospect est une véritable opportunité
❑ Évaluation des besoins du prospect
❑ Décideur identifié
❑ Processus d'achat et besoins identifiés
❑ Prochaines étapes déterminées (planification d'une deuxième réunion, collecte des exigences de la DP, etc.)

Fermeture
❑ Objections du prospect et questions abordées
❑ Type de produit/service approprié sélectionné et accepté
❑ Contrat signé par le client
❑ A demandé au client la permission d'utiliser comme référence ou témoignage
❑ Client demandé pour des références

Post-clôture
❑ Vente signalée au directeur des ventes
❑ Commande traitée et remplie
❑ Envoyé une note de remerciement au client
❑ Suivi pour confirmer la satisfaction des clients
❑ Résolution des questions ou problèmes

Voici une liste de contrôle plus compliquée adaptée si vous avez un processus de vente plus lent ou si vous gérez des situations de vente plus complexes, comme la vente à plusieurs décideurs.

Liste de contrôle des processus de vente complexes

Prospection de leads
❑ Liste de prospects vérifiée par rapport à la base de données pour les doublons
❑ Le prospect répond aux exigences de base du prospect (par exemple, niveau de revenu, type d'entreprise, etc.)

Prise de rendez-vous
❑ Premier contact établi (appel téléphonique, courriel, visite en personne, etc.)
❑ Pré-qualification terminée
❑ Rendez-vous pris
❑ Prospection recherchée pour déterminer les besoins
❑ Envoi de l'ordre du jour de la réunion et des exigences au prospect

Présentation initiale
❑ Qualification finale terminée - le prospect est une véritable opportunité
❑ Évaluation des besoins du prospect
❑ Décideur identifié
❑ Processus d'achat et besoins identifiés
❑ Prochaines étapes déterminées (planification d'une deuxième réunion, collecte des exigences de la DP, etc.)

Collecte d'informations
❑ Documenter les priorités, les problèmes et les exigences du prospect
❑ Forces et faiblesses comparatives des concurrents évaluées
❑ Représentation(s) interne(s) potentielle(s) identifiée(s)
❑ Opposant(s) interne(s) prospect(aux) identifié(s)
❑ Processus d'achat documenté et validé
❑ Equipe commerciale et autres collaborateurs briefés
❑ Financement de projet demandé et approuvé

Développement
❑ Prospecter des contacts et/ou visiter des références de l'industrie
❑ Proposition soumise au prospect et toutes les révisions demandées terminées
❑ Contrats soumis à l'équipe juridique du prospect pour approbation
❑ Date de clôture déterminée

Fermeture
❑ Objections du prospect et questions abordées
❑ Type de produit/service approprié sélectionné et accepté
❑ Contrat signé par le client
❑ A demandé au client la permission d'utiliser comme référence ou témoignage
❑ Client demandé pour des références

Post-clôture
❑ Vente signalée au directeur des ventes
❑ Commande traitée et remplie
❑ Envoyé une note de remerciement au client
❑ Suivi pour confirmer la satisfaction des clients
❑ Résolution des questions ou problèmes