Comprendre le produit crée le succès des ventes
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Presque tout spécialistes de la vente convenez que connaître au moins les bases de votre produit est essentiel pour le vendre efficacement. Cependant, comprendre votre produit est encore plus utile. La différence entre connaissance des produits et la compréhension du produit ? La « connaissance » correspond aux faits et aux chiffres, tandis que la « compréhension » consiste à réaliser comment ces faits et ces chiffres affectent le propriétaire du produit.
Connaissance vs Compréhension
La connaissance du produit par rapport à la compréhension du produit est assez similaire au contraste entre les fonctionnalités et les avantages. Et tout comme les caractéristiques le disent, les avantages se vendent, un vendeur qui se concentre sur la connaissance du produit sans comprendre le produit rate la cible. Par exemple, quelqu'un qui vend des voitures sait probablement tout sur les caractéristiques d'accélération du dernier modèle, les couleurs de peinture disponibles et s'il est équipé d'un moteur V6 ou V8. Tout ce qui précède relève de la catégorie de la connaissance des produits. Mais le vendeur qui comprend son produit sait ce que chacun de ces facteurs signifiera pour différents prospects.Il sait qu'une accélération élevée sera attrayante non seulement pour l'adolescent qui aspire à la vitesse, mais aussi pour la mère de banlieue qui veut pouvoir rejoindre en toute sécurité une autoroute très fréquentée.
La connaissance des produits est absolument essentielle pour les vendeurs, mais en elle-même, elle peut créer un mauvais cas d'expertise, en particulier chez les vendeurs avec un produit ou un service hautement technique. Le résultat est souvent un vendeur qui parle longuement des spécifications du produit qui signifient peu ou rien pour la plupart des prospects. Une dépendance au jargon de l'industrie est un autre effet secondaire courant. Dans des cas extrêmes, ces aspects de l'expert-ite peuvent rendre le discours d'un vendeur complètement inintelligible. Et si votre prospect ne comprend pas ce que vous dites, il est peu probable qu'il achète chez vous !
La compréhension du produit, d'autre part, permet à un vendeur de présenter ces détails techniques dans des termes qui ont du sens pour les prospects. Ainsi, un nouvel ordinateur avec des processeurs double cœur et deux téraoctets de stockage sur disque dur pourrait être présenté à un prospect comme... un ordinateur qui a beaucoup d'espace pour tous ces films que vous aimez télécharger, et qui tourne toujours très vite !
Utiliser le produit
La meilleure façon de faire le saut entre connaissance et compréhension est d'utiliser le produit vous-même. Si votre entreprise vous donne accès à vos produits gratuitement, alors, par tous les moyens, prenez-en autant que vous le pouvez et utilisez-les autant que possible. Si vous pouvez également obtenir des copies des modèles de vos concurrents, tant mieux - vous serez en mesure d'expliquer exactement en quoi votre produit est différent et (espérons-le) meilleur.
Si votre entreprise ne peut pas ou ne veut pas vous donner le produit à essayer par vous-même, la meilleure option suivante consiste à faire une petite étude de marché. Fixez des rendez-vous avec quelques-uns de vos meilleurs clients et demandez-leur de vous parler de leurs expériences avec les produits de votre entreprise. Essayez de préciser que vous voulez une honnêteté brutale, car il y aura presque toujours des façons dont vos produits sont à la fois bons et mauvais et plus vous en savez sur les deux aspects, mieux c'est.
À bien des égards, la compréhension du produit va de pair avec la compréhension du prospect. Plus vous aurez d'informations à la fois sur vos produits et sur vos clients potentiels, mieux vous saurez cadrer l'un avec l'autre... moins vous perdrez de temps avec des correspondances vouées à l'échec... et plus vos clients seront plus heureux.