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Qu'est-ce qu'un livre d'affaires ?

Définition et exemples d'un livre d'affaires

Deux femmes professionnelles ayant une discussion dans un bureau

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Thomas Barwick/Getty Images

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Le livre d'affaires est un terme qui fait référence à la liste de comptes ou de clients d'un professionnel. Les professionnels de la finance et du droit sont susceptibles d'utiliser ce terme.

En savoir plus sur l'élaboration d'un livre d'affaires et à quoi vous pouvez l'utiliser.

Qu'est-ce qu'un livre d'affaires ?

Un livre d'affaires est la liste de clients tenue par quelqu'un qui fournit des services professionnels spécialisés, tels que des services financiers.

Idéalement, le professionnel ajoute régulièrement des clients et des clients pour faire croître son portefeuille d'affaires.

Les professionnels susceptibles de tenir un livre d'affaires comprennent :

Comment fonctionne un livre d'affaires?

Votre livre d'affaires doit inclure tous les clients ou clients avec lesquels vous avez travaillé dans le passé. Au fur et à mesure que vous acquérez un nouveau client, ajoutez-le et ses informations à votre livre d'affaires. Idéalement, votre portefeuille d'affaires change et évolue constamment, avec de nouvelles informations ajoutées sur vos clients au fur et à mesure que votre relation progresse.

Par exemple, vous êtes peut-être un vendeur d'automobiles et votre liste de clients s'allonge un peu de jour en jour. Vous avez conclu une vente ce matin et ajouté le nouveau client à votre liste. Cependant, n'oubliez pas la personne à qui vous avez vendu un roadster il y a deux ans. Peut-être qu'ils sont mariés avec un enfant maintenant et qu'ils sont prêts à acheter un VUS.

Quel que soit votre secteur d'activité, maintenir un volume d'affaires sain signifie rester en contact avec les clients existants et les clients tout en en cultivant de nouveaux, afin que vous soyez au centre de leurs préoccupations lorsqu'ils ont à nouveau un besoin que vous pouvez combler.

Votre livre ne doit pas être simplement une liste de noms avec les numéros de téléphone et les coordonnées correspondants. Un bon livre complet comprend des détails sur chaque transaction et d'autres données, même des informations personnelles. Autres éléments à inclure :

  • Données démographiques telles que l'âge et la profession
  • Actifs sous gestion, le cas échéant
  • Revenus générés par ce client
  • Références, le cas échéant
  • Besoins futurs potentiels

Par exemple, si votre client roadster s'est effectivement marié, vous pourriez le noter si vous voyez l'annonce en ligne ou dans le journal. C'est un excellent début de conversation personnelle s'ils vous contactent, sans parler d'une ouverture si vous les contactez pour leur demander s'ils sont maintenant sur le marché pour un plus gros véhicule.

Développer et entretenir des relations est une fonction clé de votre volume d'affaires. Puisque la mise en réseau consiste à établir des relations, c'est une bonne compétence à avoir lors de la construction d'un livre d'affaires. Vous pouvez réseauter à l'ancienne, par le biais d'événements de réseautage et d'autres fonctions en personne. Mais vous pouvez également développer votre réseau grâce aux médias sociaux et au marketing et même votre l'image de marque .

Évaluer un livre d'affaires

Votre volume d'affaires a une valeur monétaire parce que les clients qu'il contient (et vos relations avec eux) représentent vos revenus passés, actuels et futurs. De plus, chaque client peut potentiellement vous mettre en contact avec une référence, augmentant ainsi votre liste de clients et donc votre entreprise.

Selon votre secteur d'activité, vous pouvez définir la valeur de votre livre par les revenus que chaque client contribue à vos coffres annuellement ou mensuellement. Par exemple, un conseiller financier d'une entreprise donnée peut avoir un volume d'affaires qui comprend 100 clients et 100 millions de dollars en clients actifs financiers .

Non seulement cela offre une mesure de satisfaction personnelle de savoir ce que vaut votre livre d'affaires, en particulier à mesure qu'il grandit, mais il n'est pas rare dans certaines industries de vendre votre livre à un autre praticien. Une telle transaction est plus courante dans les cercles d'investissement, de droit et d'assurance. Vous vendez vos prospects lorsque vient le moment où votre livre ne vous est plus utile, par exemple lorsque vous prenez votre retraite ou si vous changez de carrière.

Si vous vendez votre portefeuille d'affaires, c'est une bonne idée de contacter personnellement vos clients ou clients pour les mettre en contact avec votre successeur. Ils peuvent apprécier la connexion ou décider de prendre leurs affaires ailleurs.

Bien sûr, le devoir incombe au nouveau propriétaire du livre de cultiver ces relations par lui-même. Les clients ne peuvent pas être empêchés de passer à autre chose s'ils ne sont pas satisfaits de vous ou de quelqu'un qui a repris votre volume d'affaires.

Ai-je besoin d'un livre d'affaires ?

Afin de développer votre entreprise en tant que professionnel, vous avez besoin d'un moyen d'organiser vos clients, de vous tenir au courant de leurs besoins et d'identifier les futures voies de croissance de votre entreprise. Tenir un livre d'affaires détaillé et fréquemment mis à jour est une méthode éprouvée pour atteindre ces objectifs.

Points clés à retenir

  • Un livre d'affaires est une liste de clients ou de clients d'un professionnel.
  • Il est important de nourrir cette liste et de la tenir à jour afin de développer des relations avec vos clients susceptibles de générer des revenus futurs.
  • Il est possible de vendre un livre d'affaires lorsqu'il n'est plus utile, car il est précieux en tant que source de pistes pour d'autres professionnels.

Sources des articles

  1. Revue de comptabilité. ' Comment les nouveaux CPA peuvent créer un volume d'affaires .' Consulté le 7 août 2020.