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Qu'est-ce que la mise en miroir ?

Définition et exemples de mise en miroir

Deux hommes regardent une tablette. Ils

••• Andrésr / Getty Images



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Le miroir se produit lorsqu'une personne imite les comportements verbaux ou non verbaux d'une autre. Dans les milieux d'affaires, cela est souvent fait pour établir des relations et de la bonne volonté.

En savoir plus sur la mise en miroir et son fonctionnement.

Qu'est-ce que la mise en miroir ?

Nous reflétons souvent inconsciemment ceux dont nous sommes proches. La mise en miroir a tendance à se produire automatiquement entre des personnes qui se connaissent bien. De bons amis utiliseront souvent les mêmes mots ou phrases et adopteront les mêmes gestes, en particulier lorsqu'ils sont ensemble. Les conjoints le font aussi, et toute personne ayant un tout-petit sait que les petits enfants sont des experts pour refléter une personne. Ce type de miroir involontaire se produit fréquemment dans les familles et les enfants adoptent le comportement qu'ils voient chez leurs parents et leurs frères et sœurs plus âgés.

Vous pouvez également refléter consciemment d'autres personnes pour établir une relation. Avec le miroir, une personne adopte les comportements verbaux et non verbaux de l'autre de manière subtile. Lorsque cela est fait correctement, cela peut vous rendre plus sympathique, ce qui est essentiel pour building rapport et préparer le terrain pour les ventes.

Comment fonctionne la mise en miroir

La mise en miroir est un outil puissant dans les ventes. Cela peut conduire votre prospect à croire inconsciemment que vous agissez comme eux parce que vous êtes leur ami, ou que vous feriez un bon ami parce que vous leur ressemblez tellement. Les vendeurs peuvent utiliser la mise en miroir pour faire rapidement confiance à leurs prospects.

La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors de conversations en tête-à-tête plutôt que lors de réunions ou présentations de vente qui impliquent une communication à sens unique avec un groupe d'autres personnes. Dans ces situations, cependant, vous n'avez pas à renoncer complètement à la mise en miroir. Si vous remarquez qu'un prospect utilise un certain mot ou une certaine phrase au cours d'une conversation, vous pouvez choisir de l'ajouter à votre présentation pour un coup de pouce subtil plus tard.

Si vous ne savez pas par où commencer, pensez à reproduire le rythme et le volume verbaux de quelqu'un. C'est subtil et ne risque pas de rebuter quelqu'un par un mimétisme physique évident.

Ce qu'il faut éviter lors de la mise en miroir

La mise en miroir physique peut être délicate, en particulier si vous voulez le faire avec succès. Évitez de refléter l'accent d'une personne ou de copier des phrases inhabituelles. De plus, évitez de refléter tout langage corporel négatif, comme les bras croisés, le détour ou la fermeture des yeux.

Il est essentiel d'être subtil, car le miroir ne fonctionne que si le prospect ne se rend pas compte de ce que vous faites et que vous le faites exprès. Si un prospect remarque votre comportement, il peut penser que vous vous moquez d'eux. C'est particulièrement le cas si vous imitez quelque chose qui leur est propre, comme la façon dont ils prononcent certains mots. La mise en miroir ouverte peut sembler insultante pour un client, et vous risquez de devenir une caricature de celui-ci, ce qui ne manquera pas d'offenser.

Alternatives à la mise en miroir

La mise en miroir efficace peut être difficile. Vous pouvez imiter un large éventail de comportements non verbaux, y compris le contact visuel, la posture, la distance et même la tenue vestimentaire.

Pour qu'il soit subtil, le miroir doit être basé sur plus que les indices non verbaux de l'autre personne. Vous devez être empathique et conscient de l'état émotionnel de la personne avec qui vous interagissez. Si vous n'êtes pas sûr que la mise en miroir soit appropriée, trouvez d'autres moyens d'établir une relation avec la personne avec laquelle vous interagissez.

Par example, écoute active peut vous aider à établir une relation, car cela permet à l'autre partie de se sentir entendue. Avec l'écoute active, vous posez des questions précises et écoutez les réponses sans interrompre. Vous pouvez paraphraser ce que la personne a dit pour montrer que vous comprenez (ou corriger les malentendus). Vous pouvez partager des expériences similaires qui peuvent créer un lien entre vous et la personne avec qui vous interagissez.

Vous pouvez également établir des relations en trouvant des intérêts communs. Le partage d'expériences communes peut créer un sentiment de bonne volonté.

Points clés à retenir

  • Le miroir, c'est quand une personne imite les comportements verbaux ou non verbaux d'une autre. Dans les milieux d'affaires, cela est souvent fait pour établir des relations et de la bonne volonté.
  • Nous reflétons inconsciemment ceux dont nous sommes proches. Nous pouvons consciemment refléter les autres pour établir une relation.
  • La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors de conversations en tête-à-tête plutôt que lors de réunions ou de présentations commerciales.
  • La mise en miroir physique peut être délicate. Évitez de refléter le langage corporel négatif ou l'accent de quelqu'un.
  • L'empathie et l'écoute active sont des alternatives efficaces au miroir.

Sources des articles

  1. Journal du commerce de détail et des services aux consommateurs. ' Mimétisme des clients par les vendeurs au détail : effets sur le comportement des consommateurs .' Consulté le 3 septembre 2020.