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Qu'est-ce que la persuasion ?

Définition et exemples de persuasion

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••• SDI Productions / Getty Images



La persuasion consiste à convaincre les autres d'être d'accord avec votre point de vue ou de suivre un plan d'action. Les employeurs apprécient les compétences de persuasion chez les employés, car ces compétences peuvent avoir une incidence sur de nombreux aspects du rendement au travail.

En savoir plus sur le fonctionnement de la persuasion.

Qu'est-ce que la persuasion ?

La persuasion consiste à convaincre les autres de changer leur point de vue, d'accepter un engagement, d'acheter un produit ou un service, ou de prendre une ligne de conduite. Orale et capacités de persuasion écrites sont valorisés sur le lieu de travail.

La vente est la forme de persuasion la plus évidente, mais cette compétence est également utilisée dans de nombreux autres postes. Les managers persuadent les employés d'effectuer des tâches désagréables mais nécessaires, les avocats argumentent devant les jurys, les sociétés informatiques convainquent les clients d'investir dans un meilleur équipement réseau et les chefs de service organisent des présentations pour convaincre leurs supérieurs d'augmenter leurs budgets.

Comment fonctionne la persuasion

La persuasion est un trait de personnalité inné chez certains, mais c'est aussi une compétence qui peut être apprise et améliorée. Utilisez les étapes suivantes pour perfectionner vos compétences de persuasion sur le lieu de travail.

Évaluez les besoins de votre public cible

Dans certains cas, vous savez peut-être déjà ce dont votre public a besoin. Dans d'autres cas, vous devrez peut-être faire des recherches. Dans le secteur des ventes , vous pouvez commencer par demander aux clients leurs préférences ou leurs exigences avant de présenter une solution produit. Voici quelques exemples supplémentaires de différents publics :

  • Analyser un travail et adapter votre lettre de motivation au poste
  • Demander à votre équipe ce qu'elle aimerait pour un programme d'incitation
  • Parler aux électeurs inscrits pour développer un slogan de campagne pour un candidat politique
  • Adaptation du texte publicitaire aux préférences d'un groupe démographique cible

Établissez une relation avec votre public

Pour être persuasif, votre auditoire doit sentir que vous avez ses meilleurs intérêts à l'esprit. Cela demande de la confiance, et la confiance prend du temps à se construire. Pour établir une relation, poser des questions et écouter activement les réponses. Renseignez-vous sur la famille et les intérêts extérieurs, et partagez également qui vous êtes.

Construire une relation est un processus continu. Par exemple, même après avoir obtenu l'adhésion de l'équipe pour un projet, vous devez continuer à établir des relations pour de futures collaborations en restant engagé avec les membres de l'équipe et en saisissant les occasions de les remercier pour un travail bien fait. Considérez ces exemples :

  • Demandez à un client comment se porte son enfant à l'université.
  • Complimentez un employé pour la réussite d'une tâche.
  • Emmenez un client prendre un café sans programme précis en tête.
  • Servir le petit déjeuner aux bénévoles pour un projet de service communautaire.

Concentrez-vous sur les avantages

Présentez les avantages de l'adoption de votre proposition. Soyez précis sur la façon dont l'action ou le changement de point de vue aidera votre public. Les exemples comprennent:

  • Articuler les avantages de travailler pour un employeur dans le cadre d'un événement d'information sur le recrutement organisé sur le campus
  • Présenter un argument à un juge pour une requête lors d'un procès ou d'une procédure préparatoire au procès
  • Recommander à la haute direction d'embaucher du personnel supplémentaire pour votre service
  • Obtenir et rédiger un témoignage de célébrité dans le cadre d'une publicité pour un produit ou un service

Écouter et contrer les préoccupations des parties prenantes

Préparez-vous à d'éventuelles objections et écoutez celles qui surgissent sur place. Les objections seront plus faciles à surmonter si vous avez clairement fait un effort pour écouter et respecter les préoccupations des autres concernant un nouveau projet ou une nouvelle entreprise. Les exemples de lieu de travail incluent :

  • Rencontre avec les membres du personnel pour évaluer leur réaction à un projet de restructuration de l'entreprise
  • Expliquer la nécessité du contrôle de la qualité et des retards dans les délais lors des projets de construction
  • Diriger un comité d'embauche qui évalue plusieurs des meilleurs candidats pour un poste unique
  • Éduquer un client de manière plus approfondie sur les avantages d'un produit
  • Présenter une justification à la haute direction afin d'augmenter le budget d'un service
  • Répondre à l'avocat de la partie adverse lors d'un procès judiciaire

Reconnaissez les limites de votre proposition

Les gens sont généralement plus disposés à la persuasion si vous faites preuve de transparence et reconnaissez les objections valables à votre plan. Voici quelques exemples:

  • Reconnaître que quelqu'un vous a fourni des informations constructives dont vous n'aviez pas connaissance lorsque vous avez suggéré un projet pour la première fois
  • Réaliser que vous devrez augmenter votre offre salariale pour trouver un employé de premier ordre

Trouver un terrain d'entente avec les parties prenantes

La plupart des propositions nécessitent un compromis. Il est bon de savoir à l'avance sur quels éléments d'une proposition vous pouvez être flexible. Les exemples comprennent:

  • Mener des négociations syndicales pour des salaires plus élevés ou de meilleurs avantages sociaux
  • Convaincre les parties adverses dans une médiation de divorce d'accepter une proposition équitable
  • Offrir une proposition d'embauche d'un assistant pour un vendeur principal qui a indiqué qu'il pourrait partir en raison de préoccupations concernant sa charge de travail
  • Réduire le prix établi d'un produit ou d'un service

Clarifier les conditions définitives

Personne ne veut avoir à revenir en arrière et à recommencer le processus de persuasion parce qu'une partie prenante n'a pas clairement compris les termes finaux d'un accord ou d'un contrat. Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d'onde et prenez le temps de faire un suivi pour résoudre tout doute ou question persistant. Voici quelques exemples:

  • Établir des contrats d'apprentissage avec les étudiants dans un environnement de classe
  • Examiner un contrat avec un client avant et après la signature
  • Concevoir, distribuer et réviser des sondages sur les commentaires des clients
  • Appeler un patient suite à une intervention médicale ou dentaire pour vérifier son état de rétablissement

Points clés à retenir

  • La persuasion consiste à convaincre les autres d'être d'accord avec votre point de vue ou de suivre un plan d'action.
  • La vente est la forme de persuasion la plus évidente, mais cette compétence est également utilisée dans de nombreux autres postes.
  • La persuasion est une compétence qui peut être apprise et améliorée.
  • La persuasion implique d'évaluer les besoins de votre public, d'établir une relation, de se concentrer sur les avantages, de contrer les objections et de trouver un terrain d'entente.