Qu'est-ce que la qualification d'un prospect ?

Définition et exemples de qualification d'un lead

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La qualification d'un lead est le processus qui consiste à déterminer si un mener remplit les conditions requises pour acheter votre produit ou service.

En savoir plus sur la façon de qualifier un prospect.

Qu'est-ce que la qualification d'un prospect ?

Les prospects sont des consommateurs ou des entreprises qui pourraient convenir à votre produit ou service. Cependant, toutes les pistes ne valent pas la peine d'être poursuivies. Par exemple, si vous vendez et louez des copieurs, vous pouvez contacter un prospect potentiel et découvrir qu'il vient de commencer un contrat avec un concurrent. Il est peu probable qu'ils fassent des changements maintenant, alors vous prenez note de les contacter quelques mois avant l'expiration de leur contrat et de passer à d'autres pistes.

La qualification d'un prospect vous permet d'éviter de perdre du temps et de l'argent à rechercher un prospect qui n'est pas en mesure d'investir dans votre produit ou service. Pour qualifier un prospect, posez des questions pour discerner si le client est un bon candidat.

Comment fonctionne la qualification d'un prospect

Les qualifications commencent par poser des questions conçu pour identifier les qualités d'un client. Ces qualités varient en fonction de ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez des régimes d'épargne-études, vous souhaiterez peut-être savoir si le prospect envisage d'investir dans l'éducation à l'avenir, que ce soit pour lui-même ou pour ses enfants ou ses petits-enfants. Si ce n'est pas le cas, il ne s'agit probablement pas d'un client potentiel approprié.

Un autre détail que vous devez établir dès le début en vous qualifiant est de savoir si vous parlez avec un décideur. Si vous êtes dans ventes interentreprises (appelées ventes B2B), la première personne à qui vous parlez dans une entreprise particulière peut ne pas avoir le pouvoir d'acheter. Il serait sage de qualifier ce détail dès le début afin que si vous ne parlez pas avec le décideur, vous puissiez découvrir qui est le décideur et entrer en contact avec cette personne rapidement.

Établir la capacité d'achat d'un prospect est le strict minimum pour la qualification. De nombreux vendeurs aiment se qualifier davantage avant de passer plus de temps avec le prospect. Un niveau de qualification plus approfondi pourrait déterminer l'intérêt du prospect, le montant qu'il pourrait dépenser pour un achat et s'il existe d'autres obstacles, comme un contrat existant. Le degré de qualification des prospects variera en fonction de vos préférences.

Questions pour qualifier un prospect

La qualification à un niveau de base repose généralement sur quelques questions courantes. Si vous vendez de l'assurance à des consommateurs, vous pouvez leur poser des questions sur leur âge, la composition de leur famille et leur situation professionnelle. Si vous décidez de vous qualifier plus profondément, vous devrez peut-être proposer des questions personnalisées. Cela est particulièrement vrai si vous vendez plus d'un produit et que vous souhaitez déterminer quel produit correspond le mieux à un prospect donné.

L'une des meilleures sources de questions de qualification est votre clientèle actuelle. Regardez vos meilleurs comptes et recherchez des points communs. Par exemple, vous pourriez regarder votre demi-douzaine de meilleurs clients et vous rendre compte qu'ils possèdent tous des maisons. Dans ce cas, c'est une excellente question à poser lors de la qualification d'un lead.

Dans les ventes B2B, le réseautage peut vous aider à qualifier des prospects. Votre réseau peut vous aider à découvrir des informations qui peuvent ne pas être évidentes grâce à la recherche, comme la meilleure personne à contacter pour une introduction.

Quand la qualification d'un prospect a-t-elle lieu ?

La qualification peut avoir lieu lors d'une première appel à froid , lors d'une présentation commerciale, ou les deux. Certains vendeurs aiment effectuer une qualification de base lors d'un appel à froid, puis se qualifier davantage lors d'un rendez-vous de vente, mais avant de commencer une présentation. D'autres préfèrent faire plus de qualification lors d'un appel à froid, pensant qu'ils ne veulent pas perdre de temps sur un rendez-vous qui ne rapportera probablement rien.

Il est préférable de faire quelques qualifications lors d'un premier appel à froid, et peu de prospects hésiteront à répondre à deux ou trois questions simples. Si vous obtenez un prospect qui refuse de répondre à une seule question lors de l'appel à froid, il ne vous convient probablement pas.

Si un prospect se plaint de vos questions, expliquez que vous voulez vous assurer que votre produit est bien adapté pour ne pas lui faire perdre son temps. Une autre option consiste à qualifier un client en proposant un examen du compte. Vous pouvez offrir vos conseils aux prospects en tant qu'expert en la matière et suggérer de revoir leur configuration actuelle avec un autre fournisseur.

Points clés à retenir

• La qualification d'un prospect est le processus qui consiste à déterminer si un prospect répond aux exigences pour acheter votre produit ou service.
• La qualification d'un prospect vous permet d'éviter de perdre du temps et de l'argent à rechercher un prospect qui n'est pas en mesure d'investir dans votre produit ou service. Pour qualifier un prospect, posez des questions pour discerner si le client est un bon candidat.
• Déterminez si le client correspond aux données démographiques de votre produit et si votre prospect est un décideur.
• La qualification peut avoir lieu lors d'un premier appel à froid, lors d'une présentation commerciale, ou les deux.