Qu'est-ce que l'appel chaleureux ?
Définition et exemples d'appel chaleureux
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Table des matièresÉtendreTable des matières- Qu'est-ce qu'un appel chaleureux ?
- Comment fonctionne l'appel chaleureux
- Types d'appels chaleureux
- Appels à chaud vs appels à froid
L'appel chaleureux consiste à entrer en contact avec un prospect commercial avec lequel vous avez un lien.
En savoir plus sur les appels chaleureux et leur fonctionnement.
Qu'est-ce qu'un appel chaleureux ?
L'appel chaleureux signifie que vous appelez un prospect avec lequel vous avez déjà eu des contacts. Plus la connexion entre vous et le prospect est forte, plus l'appel est chaleureux.
Par exemple, si vous rencontrez un prospect lors d'un événement de l'industrie et qu'il vous demande de l'appeler afin que vous puissiez prendre rendez-vous, ce serait un appel extrêmement chaleureux. D'un autre côté, si vous envoyez une lettre ou un e-mail à un prospect et que vous poursuivez avec un appel téléphonique, ce serait plutôt un appel tiède.
Comment fonctionne l'appel chaleureux
Pour faire des appels chaleureux, vous devez disposer de systèmes en place pour établir une connexion avec des clients potentiels. Par exemple, vous pourriez assister événements de réseautage Ainsi, vous vous connectez avec des clients potentiels ou des professionnels d'autres secteurs qui pourraient vous recommander des clients.
Vous pouvez également utiliser le courrier électronique pour créer des liens en établissant une liste de diffusion ou un bulletin d'information et en envoyant des articles informatifs et d'autres ressources. Si des clients potentiels consultent ou téléchargent les ressources que vous envoyez, cela indique qu'il s'agit d'une perspective chaleureuse. Même le simple fait d'ouvrir les e-mails montre un certain niveau d'intérêt.
Les médias sociaux créent également des opportunités de connexion. Publiez du contenu qui résonne et prenez le temps de répondre aux commentaires.
Passer l'appel
Une fois que vous avez une connexion, il est temps de passer l'appel. Le but d'un appel chaleureux est de fixer un rendez-vous. La vente doit avoir lieu lors de votre rendez-vous, et non lors d'un bref appel téléphonique. L'exception concerne les vendeurs internes qui ne vendent que par téléphone. Pour tous les autres, la vente devrait avoir lieu soit en face à face, soit lors d'une réunion virtuelle.
Lorsque vous passez un appel chaleureux, présentez-vous d'abord, puis évoquez immédiatement votre connexion préexistante avec le prospect. Leur réponse vous indiquera s'il s'agit en fait d'un appel chaleureux ou si la connexion n'est pas vraiment établie.
S'ils disent qu'ils ne se souviennent pas de vous ou répondent autrement sans enthousiasme, changez de vitesse et traitez-les comme une piste froide. Vous voudrez peut-être prendre du recul et rétablir la connexion. S'ils reconnaissent la connexion, vous pouvez avancer en toute confiance.
Types d'appels chaleureux
Il existe plusieurs types d'appels chaleureux. Par exemple, un prospect qui a été référé pour vous est un appel chaleureux même si vous n'avez pas été directement en contact avec cette perspective. Le fait que le référent vous recommande au prospect crée une connexion indirecte.
Un autre type d'appel chaleureux se produit lorsqu'un prospect vous a contacté pour plus d'informations. Par exemple, un prospect peut remplir un formulaire sur votre site Web demandant un rappel ou appeler un numéro général en réponse à une publicité télévisée. Ces prospects sont généralement suffisamment intrigués pour faire l'effort de vous contacter, mais ils ne savent rien de vous personnellement. Ces fils chauds sont certainement plus faciles à utiliser que les fils froids, mais ils auront quand même besoin d'un certain rapport building de votre part.
Appels à chaud vs appels à froid
| Appels chaleureux | Appels froids |
|---|---|
| Basé sur une relation établie | Prospect ne sait pas qui vous êtes |
| Moins de risque de rejet | Risque élevé de rejet |
| Prend du temps pour établir une relation | Peut être fait avec un investissement de temps minimal |
Les appels à froid sont ce que beaucoup de gens associent aux ventes. C'est quelqu'un qui appelle à l'improviste, sans savoir qui vous êtes ou si vous serez intéressé. Les listes d'appels à froid sont généralement élaborées à l'aide d'informations démographiques, de sorte que le vendeur peut savoir que la personne qu'il appelle a le bon âge ou a la bonne taille d'entreprise, mais c'est tout.
Les appels à froid prennent beaucoup de temps, car vous devez faire beaucoup d'appels pour prendre des rendez-vous. Ils entraînent également un niveau élevé de rejet. Même si vous réussissez à prendre rendez-vous, rien ne garantit que le client potentiel se présentera.
Cependant, les appels à froid peuvent être effectués relativement rapidement. Vous effectuez des recherches initiales, puis passez des appels téléphoniques. Établir les connexions nécessaires pour passer des appels chaleureux prend du temps.
Les appels chaleureux sont beaucoup plus faciles à convertir en rendez-vous que appels froids . Votre précédent contact ou connexion avec le prospect signifie que vous avez déjà un peu de confiance entre vous. En conséquence, le prospect sera plus disposé à investir du temps pour entendre ce que vous avez à dire.
De nombreux vendeurs se fixent pour objectif de ne faire que des appels chaleureux, car ils sont plus productifs et moins susceptibles d'entraîner un rejet, ce qui les rend beaucoup plus agréables.
Si vous envisagez d'appeler une entreprise à froid, faites autant de recherches que possible avant de la contacter. Cela montre aux prospects que même s'ils n'ont pas initié le contact, vous avez fait suffisamment de travail pour savoir que votre produit ou service pourrait convenir.
Points clés à retenir
- L'appel chaleureux signifie que vous appelez un prospect avec lequel vous avez déjà eu des contacts.
- Pour passer des appels chaleureux, vous devez disposer de systèmes permettant d'établir une connexion avec des clients potentiels.
- Les appels chaleureux peuvent être des références, des prospects qui vous ont contacté pour obtenir des informations ou des contacts directs que vous établissez grâce au réseautage.
- Les appels à froid ne sont pas sollicités et ont un taux de rejet élevé. Les appels chaleureux prennent plus de temps mais entraînent moins de rejets.